Corso: La trattativa di vendita

Saper condurre una trattativa di vendita è una competenza chiave che va appresa e sviluppata in modo strutturato. In questo corso vengono affrontati sia gli aspettioperativi che quelli comportamentali, offrendo la strategia e gli strumenti necessari per acquisire la dimestichezza, la sicurezza e l’esperienza necessarie a concludere con successo le proprie trattative.

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Per chi

A chi è rivolto

Venditori
Tecnici commerciali
Agenti

Programma

Programma del corso

Questo corso è immerso nella Learning eXperience, della durata di 4 settimane, dedicata alla trattativa di vendita. Grazie al nuovo approccio formativo 4REAL, sarà possibile approfondire e mettere in pratica quanto appreso in aula già dal primo giorno dopo il corso. Accedendo alla piattaforma digitale Cegos LearningHub, i partecipanti avranno a disposizione diverse risorse (assessment, infografiche, video, test, letture, attività on-the-job, etc.) che li guideranno verso un apprendimento coinvolgente e duraturo nel tempo.
4REAL path

Prepararsi al meglio alla trattativa di vendita

Implicazioni economiche della negoziazione
Tenere sotto controllo i margini
Il modello per anticipare il comportamento dell'acquirente

Il rapporto compratore-venditore

Il rapporto di forza compratore-venditore
Decodificare lo stile del compratore
Le domande da porre per agire sui rapporti di forza
Un punto chiave: convincere prima di trattare

Preparare la trattativa di vendita per avere spazio di manovra

Definire gli obiettivi, prevedere le barriere e fissare un livello di richiesta di partenza elevato
Elaborazione del binomio argomentazione/esigenza iniziale
Uno strumento semplice e concreto: la matrice degli obiettivi
La costruzione di argomentazioni strutturate

Mirare ad una vendita ad alto margine

Un metodo semplice in 4 tappe per ottenere sempre una contropartita
Saper orientare le richieste del cliente verso concessioni meno costose o non ripetitive
I casi difficili: negoziare con un non decisore o dove ci sia uno scarso margine di azione

Difendere il prezzo: resistere alle obiezioni

Tecniche efficaci per presentare il prezzo con sicurezza: quando e come
Difendere offerta e prezzo
“Riveda il prezzo se vuole concludere”: trattare le obiezioni e vendere il valore aggiunto della proposta

Identificare e sventare i trucchi del compratore

Errori da evitare e tattiche possibili
Resistere alle imposizioni del “prendere o lasciare”: come dire no quando è necessario
Dalla guerra di posizione alla ricerca di interessi comuni
Tecniche di trattativa win-win

Arrivare alla conclusione

Le tecniche di pre-chiusura: domande esplorative e domande di impegno
Facilitare la presa di decisione: l’arte di concludere la trattativa
Un metodo concreto per ottenere l’impegno del cliente

Obiettivi

Obiettivi del corso

Gestire tutti i tipi di trattativa di vendita con tutti i tipi di interlocutore
Padroneggiare le più affermate tecniche di negoziazione
Identificare i differenti stili negoziali di acquisto
Difendere la proposta commerciale e resistere alle pressioni del prospect o del cliente
Ottenere una contropartita per ogni concessione

Esercitazioni

Simulazioni sulla presentazione del prezzo e su come ottenere delle contropartite
Tecniche di pre-chiusura

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Date e sedi

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Dal 06 lug al 07 lug 2020
Milano
2.090,00 € +IVA
Posti disponibili
Iscriviti
La sede del corso verrà comunicata approssimativamente 1 settimana prima della data di inizio
Dal 05 nov al 06 nov 2020
Milano
2.090,00 € +IVA
Posti disponibili
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Corso - La negoziazione commerciale - 4REAL

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