Corso: La trattativa di vendita

Percorso formativo in modalità blended, focalizzato sull’applicazione on the job e sull’apprendimento di lungo periodo. Una reale Learning eXperience della durata di un mese, con accesso alla piattaforma di digital learning LearningHub @Cegos, dove diversi stimoli formativi supporteranno l’esperienza d’aula.

4REAL path

Possedere una strategia di negoziazione commerciale consente di sostenere la propria vendita e gestire comportamenti e reazioni dei buyer. Il corso fornisce gli strumenti per divenire un abile negoziatore e per affrontare gli incontri negoziali con maggiore sicurezza. Vengono affrontati sia gli aspetti tattici della negoziazione sia la dimensione comportamentale, per resistere alle pressioni e concludere con successo la trattativa.

Vai alla versione base del corso.

Per chi

A chi è rivolto

Venditori
Tecnici commerciali
Agenti

Programma

Programma del corso

Welcome on board!

Accesso alla piattaforma di digital learning LearningHub @Cegos
Assessment pre corso

Prepararsi al meglio alla negoziazione commerciale

Implicazioni economiche della negoziazione
Tenere sotto controllo i margini
Il modello per anticipare il comportamento del compratore

Il rapporto compratore-venditore

Il rapporto di forza compratore-venditore
Decodificare lo stile del compratore
Le domande da porre per agire sui rapporti di forza
Un punto chiave: convincere prima di negoziare

Preparare la negoziazione commerciale per avere spazio di manovra

Definire gli obiettivi, prevedere le barriere e fissare un livello di richiesta di partenza elevato
Elaborazione del binomio argomentazione/esigenza iniziale
Uno strumento semplice e concreto: la matrice degli obiettivi
La costruzione di argomentazioni strutturate

Mirare ad una vendita ad alto margine

Un metodo semplice in 4 tappe per ottenere sempre una contropartita
Saper orientare le richieste del cliente verso concessioni meno costose o non ripetitive
I casi difficili: negoziare con un non decisore o dove ci sia uno scarso margine di azione

Difendere il prezzo: resistere alle obiezioni

Tecniche efficaci per presentare il prezzo con sicurezza: quando e come
Difendere offerta e prezzo
“Riveda il prezzo se vuole concludere”: trattare le obiezioni e vendere il valore aggiunto della proposta

Identificare e sventare i trucchi del compratore

Errori da evitare e tattiche possibili
Resistere alle imposizioni del “prendere o lasciare”: come dire no quando è necessario
Dalla guerra di posizione alla ricerca di interessi comuni
Tecniche di negoziazione win-win

Arrivare alla conclusione

Le tecniche di pre-chiusura: domande esplorative e domande di impegno
Facilitare la presa di decisione: l’arte di concludere la negoziazione
Un metodo concreto per ottenere l’impegno del cliente

Digital Learning

Attività di digital learning per approfondire i temi centrali del corso
Stimoli formativi per riflettere su quanto appreso in aula

Obiettivi

Obiettivi del corso

Gestire tutti i tipi di trattativa di vendita con tutti i tipi di interlocutore
Padroneggiare le più affermate tecniche di negoziazione
Identificare i differenti stili negoziali di acquisto
Difendere la proposta commerciale e resistere alle pressioni del prospect o del cliente
Ottenere una contropartita per ogni concessione

Esercitazioni

Simulazioni sulla presentazione del prezzo e su come ottenere delle contropartite
Tecniche di pre-chiusura

I Blog Cegos

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Date e sedi

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Dal 06 lug al 07 lug 2020
Milano
2.090,00 € +IVA
Posti disponibili
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La sede del corso verrà comunicata approssimativamente 1 settimana prima della data di inizio
Dal 05 nov al 06 nov 2020
Milano
2.090,00 € +IVA
Posti disponibili
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Corso - La negoziazione commerciale - 4REAL

Resistere alle pressioni e chiudere la trattativa difendendo i propri margini