Corso - La negoziazione commerciale - 4REAL
Strategia e strumenti per negoziaziare con successo e portare al successo le trattative.
- Blended
- Aggiornamento
- 4Real4REAL © is the new generation of Cegos training courses: mixed, individualized courses, focused on transposition into work situations for more performance
- Full immersion
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Saper condurre una trattativa di vendita è una competenza chiave che va appresa e sviluppata in modo strutturato. In questo corso vengono affrontati sia gli aspettioperativi che quelli comportamentali, offrendo la strategia e gli strumenti necessari per acquisire la dimestichezza, la sicurezza e l’esperienza necessarie a concludere con successo le proprie trattative.
A chi è rivolto
- Venditori
- Tecnici commerciali
- Agenti
Programma del corso
Questo corso è immerso nella Learning eXperience, della durata di 4 settimane, dedicata alla trattativa di vendita. Grazie al nuovo approccio formativo 4REAL, sarà possibile approfondire e mettere in pratica quanto appreso in aula già dal primo giorno dopo il corso. Accedendo alla piattaforma digitale Cegos LearningHub, i partecipanti avranno a disposizione diverse risorse (assessment, infografiche, video, test, letture, attività on-the-job, etc.) che li guideranno verso un apprendimento coinvolgente e duraturo nel tempo.
Prepararsi al meglio alla trattativa di vendita
- Implicazioni economiche della negoziazione
- Tenere sotto controllo i margini
- Il modello per anticipare il comportamento dell'acquirente
Il rapporto compratore-venditore
- Il rapporto di forza compratore-venditore
- Decodificare lo stile del compratore
- Le domande da porre per agire sui rapporti di forza
- Un punto chiave: convincere prima di trattare
Preparare la trattativa di vendita per avere spazio di manovra
- Definire gli obiettivi, prevedere le barriere e fissare un livello di richiesta di partenza elevato
- Elaborazione del binomio argomentazione/esigenza iniziale
- Uno strumento semplice e concreto: la matrice degli obiettivi
- La costruzione di argomentazioni strutturate
Mirare ad una vendita ad alto margine
- Un metodo semplice in 4 tappe per ottenere sempre una contropartita
- Saper orientare le richieste del cliente verso concessioni meno costose o non ripetitive
- I casi difficili: negoziare con un non decisore o dove ci sia uno scarso margine di azione
Difendere il prezzo: resistere alle obiezioni
- Tecniche efficaci per presentare il prezzo con sicurezza: quando e come
- Difendere offerta e prezzo
- “Riveda il prezzo se vuole concludere”: trattare le obiezioni e vendere il valore aggiunto della proposta
Identificare e sventare i trucchi del compratore
- Errori da evitare e tattiche possibili
- Resistere alle imposizioni del “prendere o lasciare”: come dire no quando è necessario
- Dalla guerra di posizione alla ricerca di interessi comuni
- Tecniche di trattativa win-win
Arrivare alla conclusione
- Le tecniche di pre-chiusura: domande esplorative e domande di impegno
- Facilitare la presa di decisione: l’arte di concludere la trattativa
- Un metodo concreto per ottenere l’impegno del cliente
Obiettivi del corso
- Gestire tutti i tipi di trattativa di vendita con tutti i tipi di interlocutore
- Padroneggiare le più affermate tecniche di negoziazione
- Identificare i differenti stili negoziali di acquisto
- Difendere la proposta commerciale e resistere alle pressioni del prospect o del cliente
- Ottenere una contropartita per ogni concessione
Esercitazioni
- Simulazioni sulla presentazione del prezzo e su come ottenere delle contropartite
- Tecniche di pre-chiusura
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Opportunità di finanziamento
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Date e sedi
- Dal 06 lug al 07 lug 2020Milano2.090,00 € +IVAPosti disponibiliIscrivitiLa sede del corso verrà comunicata approssimativamente 1 settimana prima della data di inizio
- Dal 05 nov al 06 nov 2020Milano2.090,00 € +IVAPosti disponibiliIscrivitiLa sede del corso verrà comunicata approssimativamente 1 settimana prima della data di inizio
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