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Corso - Vendite contro Acquisti

Comprendere le scelte strategiche e tattiche di Sales e Buyer Professionali

  • Presenziale
  • Aggiornamento
  • Full immersion
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Corso a catalogo
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8.1.36

Durata
1 giorno ( 8 Ore)

Quota d'iscrizione
890,00 € +IVA
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1 giorno ( 8 Ore)

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1.513,00€ +IVA
(Quota riferita ad un gruppo di 12 persone max)

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Per poter essere efficaci in una trattativa commerciale, sia che si tratti di vendita che di acquisti, è necessario affinare il proprio stile negoziale, acquisire le tecniche e le metodologie più efficaci utilizzate dai più qualificati professionisti e soprattutto comprendere le strategie della controparte, per affrontare l’incontro con la giusta consapevolezza del proprio potere contrattuale, adottando le migliori mosse e contromosse per conseguire il miglior risultato possibile.

Per chi

A chi è rivolto

  • Venditori
  • Buyer
Programma

Programma del corso

  • Il punto di vista di chi acquista: budget sempre più contenuti e difficoltà nel rilevare gli elementi distintivi delle varie offerte commerciali
  • Il punto di vista di chi vende: concorrenza sempre più agguerrita e difficoltà nel far emergere gli elementi distintivi della propria offerta commerciale
  • Due strategie a confronto: le più efficaci tecniche di chi compra e di chi vende
  • La preparazione della negoziazione: valutazione del proprio potere contrattuale, analisi del profilo dell’interlocutore, definizione BATNA e ZOPA, ipotesi tipo e termini dell’accordo da raggiungere
  • La rilevanza dello stile del negoziatore: mosse e contromosse per rafforzare la propria posizione e contenere quella della controparte.
  • L’avvio della trattativa: ottenere disponibilità, condividere obiettivi e fasi
  • Negoziare in blocco o punto a punto
  • Da contrasto a confronto costruttivo. Le tecniche per smuovere o ridurre posizioni inamovibili
  • La trattativa con più interlocutori
  • Lo stallo: un rischio da evitare o uno strumento da utilizzare nelle situazioni limite
  • Fare e accordare concessioni
  • Le tecniche di persuasione: silenzio, rilancio, reciprocità, inversione dei ruoli ect.
  • La conclusione dell’accordo: tecniche di contrattazione
Obiettivi

Obiettivi del corso

  • acquisire lo stile e le competenze utilizzate dai negoziatori professionisti, nel ruolo sia di venditori che di acquirenti
  • affinare la propria tecnica nella preparazione della trattativa commerciale, nell’analisi del profilo degli interlocutori
  • gestire al meglio le varie fasi della contrattazione in risposta alle scelte tattiche utilizzate dalla controparte
Esercitazioni

Esercitazioni

I partecipanti saranno chiamati ad effettuare simulazioni, alternandosi nel ruolo di fornitore e di cliente. Avranno un tempo limitato per concludere la trattativa ottenendo il miglior risultato possibile, in riferimento agli obiettivi minimi assegnati a ciascuno.

Il trainer preparerà i due team a gestire con efficacia le trattative e si porrà poi come assessor durante i role play, analizzando sia lo stile che la strategia negoziale di ognuno dei partecipanti. Al termine di ogni simulazione si procederà ad un approfondimento in plenaria su come sono stati affrontati i passaggi più significativi della trattativa e, a ciascuno dei presenti, verrà fornita a fine giornata un ampio feedback da parte del trainer.

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Date e sedi

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  • 29 apr 2021
    Roma
    890,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Iscriviti
    La sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio
  • 03 mag 2021
    Milano
    890,00 € +IVA
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    La sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio
  • 27 set 2021
    Milano
    890,00 € +IVA
    Posti disponibili
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    La sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio
  • 27 ott 2021
    Roma
    890,00 € +IVA
    Posti disponibili
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    La sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio
  • 12 nov 2021
    Milano
    890,00 € +IVA
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