Corso di formazione: Trattativa d'acquisto

Preparare e gestire con autorevolezza una negoziazione d'acquisto Corso Best

  • Full immersion Face to face
  • Obiettivo: Sviluppo

 best  Il corso fornisce gli elementi basilari per poter gestire in modo soddisfacente una trattativa d’acquisto. Per negoziare in modo efficace è opportuno relazionarsi e comunicare con l’interlocutore in modo efficace, é opportuno conoscere bene il processo di negoziazione, le sue caratteristiche e gli elementi che ne possono condizionare il risultato. Il corso esamina le diverse fasi negoziali -dalla presa di contatto alla conclusione della trattativa- con l’obiettivo di fornire strumenti pratici per affrontare con successo la negoziazione, sviluppando una propria strategia negoziale in funzione dei target d’acquisto e del tipo di interlocutore.

Programma del corso

Concetti base della negoziazione d’acquisto

  • Significato etimologico di “negoziazione”
  • Trattativa: modulo tecnico e modulo relazionale
  • La negoziazione come forma di comunicazione

Comunicare efficacemente per negoziare efficacemente

  • Sviluppare la capacità di ascolto
  • I disturbi dell’ascolto
  • Le 5 azioni per instaurare un ascolto attivo
  • L’analisi del feedback
  • I 3 canali della comunicazione
  • Coerenza di comunicazione
  • Tecnica del mirroring
  • Fatti e opinioni

Negoziazione generativa

  • Negoziazione generativa e ripartitiva
  • Far diventare generativa una negoziazione
  • La tecnica dei 5 perché
  • Il Value for Price
  • Gestione della penale fornitore

Definizione della strategia d’acquisto

  • Parametri negoziali: target e limiti, priorità, possibili concessioni
  • Costruire le proprie argomentazioni
  • Saper valorizzare la propria azienda
  • Stesura della scheda trattativa
  • Anticipare le argomentazioni del venditore

Preparazione della trattativa

  • Elementi sensibili e loro gestione
  • Individuazione dei vincoli e delle opportunità
  • Scelta dell’interlocutore ottimale
  • Scelta del mezzo di negoziazione ottimale
  • Scelta del luogo in cui negoziare
  • La ricerca degli interessi della controparte
  • La preparazione delle argomentazioni
  • Massimizzare il proprio potere negoziale
  • Scelta del tipo di approccio negoziale
  • Analisi degli aspetti multiculturali che possono influenzare la negoziazione

Dinamica negoziale

  • Creare un clima favorevole
  • La tecnica dell’imbuto
  • Domande aperte e domande chiuse
  • La riformulazione
  • Argomentare e convincere
  • La trappola delle giustificazioni
  • La gestione delle obiezioni
  • Gli errori da evitare
  • La definizione dell’accordo
  • La gestione del tempo
  • La gestione dell’eventuale conflitto
  • Gestire la partecipazione di altri enti aziendali

 Conclusione della negoziazione d’acquisto

  • Individuare il momento in cui chiudere la negoziazione
  • Redigere il rendiconto
  • Analisi critica dei risultati per capitalizzare le esperienze
  • Impostare le successive negoziazioni

A chi è rivolto

  • Buyer e specialisti dell’area Acquisti che vogliono sviluppare le proprie competenze e tecniche negoziali

Obiettivi

  • Incrementare l’autorevolezza con cui si ricopre il proprio ruolo di negoziatore
  • Concepire la negoziazione come output di un processo articolato
  • Essere in grado di condurre la negoziazione
  • Sviluppare tecniche di negoziazione efficaci
  • Identificare obiettivi e tecniche per preparare al meglio la trattativa d’acquisto
  • Individuare ed analizzare i fattori psicologici ed operativi che condizionano i risultati della trattativa

Esercitazioni

  • Stesura della scheda trattativa
  • Simulazione di una trattativa one-to-one e di gruppo
  • Interpretazione ed eventuale modifica del proprio stile di comportamento
  • Gestione di alcune situazioni critiche tipiche
Durata 2 giorni (16 ore )
WebCode: 8.1.3
Quota:1.590,00 € IVA esclusa
Durata 2 giorni (16 ore )
WebCode: 8.1.3
Vuoi realizzare questo corso a catalogo in azienda?
Iscriviti Date e Città
01 Feb - 02 Feb

La location del corso verrà confermata 1 settimana prima dell'inizio del corso (2 settimane per i corsi blended).

21 Mag - 22 Mag

La location del corso verrà confermata 1 settimana prima dell'inizio del corso (2 settimane per i corsi blended).

21 Giu - 22 Giu

La location del corso verrà confermata 1 settimana prima dell'inizio del corso (2 settimane per i corsi blended).

19 Lug - 20 Lug

La location del corso verrà confermata 1 settimana prima dell'inizio del corso (2 settimane per i corsi blended).

27 Ago - 28 Ago

La location del corso verrà confermata 1 settimana prima dell'inizio del corso (2 settimane per i corsi blended).

24 Set - 25 Set

La location del corso verrà confermata 1 settimana prima dell'inizio del corso (2 settimane per i corsi blended).

15 Ott - 16 Ott

La location del corso verrà confermata 1 settimana prima dell'inizio del corso (2 settimane per i corsi blended).

15 Nov - 16 Nov

La location del corso verrà confermata 1 settimana prima dell'inizio del corso (2 settimane per i corsi blended).

13 Dic - 14 Dic

La location del corso verrà confermata 1 settimana prima dell'inizio del corso (2 settimane per i corsi blended).

22 Mar - 23 Mar

La location del corso verrà confermata 1 settimana prima dell'inizio del corso (2 settimane per i corsi blended).

24 Mag - 25 Mag

La location del corso verrà confermata 1 settimana prima dell'inizio del corso (2 settimane per i corsi blended).

25 Giu - 26 Giu

La location del corso verrà confermata 1 settimana prima dell'inizio del corso (2 settimane per i corsi blended).

11 Ott - 12 Ott

La location del corso verrà confermata 1 settimana prima dell'inizio del corso (2 settimane per i corsi blended).

12 Nov - 13 Nov

La location del corso verrà confermata 1 settimana prima dell'inizio del corso (2 settimane per i corsi blended).

17 Mag - 18 Mag

La location del corso verrà confermata 1 settimana prima dell'inizio del corso (2 settimane per i corsi blended).

12 Lug - 13 Lug

La location del corso verrà confermata 1 settimana prima dell'inizio del corso (2 settimane per i corsi blended).

19 Nov - 20 Nov

La location del corso verrà confermata 1 settimana prima dell'inizio del corso (2 settimane per i corsi blended).