Sviluppare piano di marketing e strategia di vendita

Il piano di marketing è uno strumento di pianificazione delle decisioni; la sua stesura consente di definire in maniera integrata obiettivi, strategie e strumenti operativi con i quali l'azienda interagisce sul mercato. Il corso fornisce strumenti e metodi indispensabili per comprendere e analizzare la situazione competitiva societaria, permettendo di redigere un piano di marketing strategico e operativo,che sia un reale punto di riferimento per tutte le funzioni aziendali.

Modulo eLearning: Il processo di marketing

Obiettivi e sfide del piano di marketing

• Il piano di marketing nella strategia aziendale: tradurre gli orientamenti strategici dell'azienda
• I diversi tipi di piani: strategico, operativo, corporate, di prodotto, di lancio
• Valutare il contributo delle azioni marketing al raggiungimento degli obiettivi generali
• Costruire il piano di marketing annuale: struttura, tappe chiave, strumenti e modelli di riferimento
• Gli strumenti e i metodi per ciascuna tappa
• Il piano di marketing come strumento di comunicazione e come facilitatore del cambiamento

Marketing, strategia, obiettivi e pianificazione

• Sviluppare una visione di marketing della propria business unit, linea di prodotti/servizi e declinarla in strategia
• Definire gli obiettivi interni ed esterni per l'azienda
• Identificare le strategie di crescita nel breve e nel medio termine
• Il processo di pianificazione come elemento indispensabile per creare strategie competitive

STEP 1 | ANALISI DEL MERCATO

Strumenti per l'analisi esterna del mercato

• Analisi dello scenario competitivo: scenari attuali e prospettici
• Analisi della concorrenza: identificare il posizionamento dei concorrenti
• Customer Value Analysis

Analisi interna dell'azienda

• Analisi dei punti di forza e debolezza per tipologia di segmentazione, per area di competenza, per asset aziendale
• Analisi del portafoglio prodotti: relazione fra mercati e business unit
• Company image e posizionamento

STEP 2 | STRATEGIA E PIANIFICAZIONE

Dall'analisi alla formulazione della strategia

• Definire le strategie vincenti, dalla segmentazione del mercato al posizionamento del prodotto
• Scelta del marketing mix e definizione delle diverse opzioni strategiche
• Matrice FDOM
• Le diverse opzioni di attacco e difesa: diretta, indiretta, aggiramento, copertura, guerriglia

Pianificazione

• Definire il piano d'azione e assicurarne la coerenza
• Definire delle previsioni realistiche di fatturato
• Identificare gli strumenti necessari alla realizzazione: budget, planning, team di progetto
• Dati finanziari: break even, margine, redditività
• Fissare obiettivi quantitativi e qualitativi per azione
• Misurare il ritorno delle azioni: ROI, break even, etc.
• Misurare l'impatto delle azioni: indicatori chiave

STEP 3 | EXECUTION DEL PIANO DI MARKETING

Pilotare l'azione commerciale

• Stabilire le previsioni per periodi di vendita: metodi e principi chiave
• Declinazione del piano strategico in attività commerciale
• Controllo delle performance come strumento di controllo e di analisi per i periodi successivi

Interazione con le altre funzioni

• Come presentare con successo il piano di marketing
• Utilizzare il piano di marketing come strumento di pianificazione condiviso: coerenza e sinergia
• Definire obiettivi chiari e trasversali per creare sinergie con le altre funzioni
• Comunicazione continua per sostenere la fase di applicazione del piano

"Un corso immediatamente adattabile alla realtà aziendale"
Silvana De Luca - Product Manager
DAIICHI SANKYO ITALIA