Direttore Acquisti

Gli acquisti sono un importante centro di profitto aziendale e un servizio di supporto strategico per il buon funzionamento di tutte le funzioni societarie. Il Direttore Acquisti deve possedere competenze di visione strategica e di applicazione tattica: gestire i margini aziendali e contemporaneamente fidelizzare i fornitori, essere attento nelle singole negoziazioni e allo stesso tempo avere la capacità di valutare le opportunità offerte dal mercato. Il corso fornisce al Direttore Acquisti gli strumenti e le tecniche che consentono di affrontare le sfide e cogliere le opportunità della funzione in maniera efficace e completa.

Prima parte
LA FUNZIONE ACQUISTI

La Direzione Acquisti

• Preparazione interdisciplinare del direttore
• Nuovi skills professionali
• La funzione acquisti è un centro di profitto
• Gli acquisti come leva strategica

Audit operativo della funzione acquisti

• Organizzazione degli acquisti in azienda
• Riduzione dei costi attraverso il reengineering del processo di acquisto
• Analisi delle attività e dei processi: come focalizzare il personale su attività a valore aggiunto

Sostenibilità degli acquisti

• La responsabilità sociale d'impresa nel nuovo scenario competitivo
• Il potere degli acquisti nella sostenibilità socio-ambientale-economica
• Etica e professionalità della funzione acquisti

Lean Purchasing

• Sostenibilità del lean thinking applicato agli acquisti
• Applicare le tecniche di lean manufacturing per il miglioramento delle performance del fornitore
• Lean organization della funzione acquisti

CAPIRE ED ANALIZZARE IL BUSINESS PER DEFINIRE LA STRATEGIA D'ACQUISTO

Stesura del piano strategico ed implementazione del piano operativo degli acquisti: metodologia Purchasing Performance Management (PPM)

• Legare gli acquisti alla strategia aziendale
• Purchasing Performance Management (PPM)
• Definire le priorità strategiche degli acquisti
  - analisi di mercato
  - linee guida aziendali di riferimento
  - analisi dei fattori critici di successo e vantaggio competitivo degli acquisti
  - obiettivi strategici e indicatori di prestazione
  - piano prodotto
    1. prodotti attuali 
    2. nuovi prodotti
    3. volumi e mix
    4. ciclo di vita dei prodotti
  - budget degli acquisti
• Obiettivi strategici e priorità degli acquisti

Analisi della situazione esistente

• Organizzazione, responsabilità e attività
  - risorse umane: competenze, motivazione, percorso di crescita professionale
  - strumenti per la gestione del processo d’acquisto
  - analisi del fatturato d’acquisto: fornitori, prodotti/servizi, prezzi e volumi
  - analisi delle famiglie merceologiche
    1. analisi del valore aggiunto degli acquisti
    2. analisi dei vincoli d’acquisto
    3. analisi rischio/profitto
    4. analisi monoforniture
    5. maturità del processo d’acquisto
    6. analisi delle criticità d’acquisto

Definizione della strategia d’acquisto

• Politica di gestione degli acquisti
• Marketing d’acquisto
  - studio e segmentazione di mercato, ambiente, prodotti, fornitori e concorrenza
  - purchasing mix del marketing d’acquisto: prodotto, mercato, prezzo, comunicazione
  - scouting dei fornitori
• Politica di gestione dei fornitori
• Sviluppo organizzativo
• Sviluppo di strumenti sul processo d’acquisto
• Piani strategici di famiglia merceologica
• Strategie di riduzione dei costi: strategic cost management

Implementazione dei piani d’azione (Purchasing Performance Plan)

• Piano d’azione per le principali famiglie merceologiche
  - situazione di mercato
  - situazione attuale d’acquisto
  - obiettivi di performance
  - linee strategiche
  - azioni su fornitori, prodotto/servizio e cliente interno
• Sviluppare gli obiettivi di performance per famiglie merceologiche
• Azioni di miglioramento delle performance d’acquisto su fornitori, prodotti/servizi e cliente interno
• Planning operativo

Indicatori di prestazione e reporting

• Come valutare le performance della funzione
• Il tableau de bord come strumento di gestione
• Scelta degli indicatori (KPI) e definizione degli obiettivi
• Controllo dei risultati ottenuti e miglioramento continuo
• Analisi di costi e benefici: ROI del progetto

Seconda parte

STRUMENTI OPERATIVI PER LA GESTIONE DEL PROCESSO D’ACQUISTO - STRATEGIE NEGOZIALI

Gli strumenti di preparazione e supporto alla trattativa in relazione alla tipologia di prodotto da negoziare: materie prime, prodotti a disegno, codici commerciali, servizi

• Strumenti per la valutazione delle offerte e scelta dei fornitori
• Strumenti per il controllo dei prezzi d’acquisto
• Stesura della scheda di trattativa
  - analisi di mercato su fornitori, clienti e concorrenti
  - analisi della domanda-offerta e posizionamento sul mercato
  - informazioni e dati sui fornitori: fatturato, acquistato, prezzi, prestazioni operative
• Impostazione della strategia negoziale: obiettivi e piano operativo
• Definizione del target price per la negoziazione
  - calcolo dei costi totali d’acquisto
  - calcolo del SPI (Supplier Performance Index)

Cost and Price Analysis: gli strumenti di gestione, controllo e miglioramento dei costi totali d’acquisto

• Tipologie di costo e differenti sistemi di classificazione dei costi
• Analisi del prezzo per tipologia di fornitore: costi fissi, costi variabili e spese generali
• Tecniche di analisi del costo
  - total cost of ownership (TCO) negli acquisti
  - strumenti di controllo e gestione dei costi per famiglie d’acquisto: materie prime, semilavorati, manutenzioni, servizi
  - conto economico del fornitore/fornitura per rilevare i costi nascosti
  - sistemi di monitoraggio dell’andamento dei prezzi
  - influenza dell’andamento del mercato sui prezzi
  - modello di scomposizione dei costi per gestire i driver di costo d’acquisto
  - learning curve
  - sconto quantità e premi di fine anno
  - quali formule utilizzare per il controllo dell’evoluzione dei prezzi
  - come bilanciare l’inflazione e controllarne gli effetti
• Determinazione del target cost e del target price
• Come progettare una riduzione dei costi totali d’acquisto

Risk management per il Direttore Acquisti

• Fasi del processo d'acquisto in cui gestire il rischio
• Tipologie di rischio: prodotto, fornitore, fonte di approvvigionamento
• Parametri di rischio: economico-finanziario, tecnico, logistico

Altre strategie negoziali

• Sinergie d’acquisto intra-gruppo
• Strategie d’acquisto interaziendali
• Conto acquisto per i fornitori principali
• Gruppi d’acquisto
• Outsourcing
• Tecniche innovative negoziali: Risk Sharing e PAYG (Pay As Grow)
• E-procurement e aste on line

SVILUPPO DELLE RELAZIONI CON I FORNITORI

Selezione, valutazione e gestione dei fornitori per garantire competitività dei costi-qualità-innovazione e servizio

• Valutazione tecnico-economica dei fornitori
• Audit dei fornitori: certificazione e qualificazione
• Come razionalizzare e ridurre i fornitori per gruppi merceologici
• Strumenti e metodologie di valutazione
• Identificazione dei criteri di valutazione in relazione alla tipologia d’acquisto
• Strumenti operativi della valutazione
• Valutazione delle prestazioni del fornitore: dal vendor rating al vendor ranking
• Strategia di make or buy

Sviluppo di un accordo quadro con i fornitori

• Le tipologie di acquisto mediante accordi quadro: applicazioni e limiti
• Come assicurarsi il migliore rapporto prezzo/prestazioni
• Inserire tutte le clausole indispensabili alla tutela della sicurezza e alla flessibilità del servizio
• Stesura del contratto quadro

SVILUPPO DELLA LEADERSHIP E DEI NUOVI MERCATI

Organizzazione della funzione acquisti

• Separazione fra acquisti e approvvigionamenti
• Definizione dei ruoli e delle competenze richieste
• Ruolo dei team interfunzionali e la loro gestione
• Gestione del cliente interno

Come ottenere il commitment dalla Direzione Generale

• Importanza del commitment
• Creazione del commitment
• Come ottenere il commitment dai lavoratori
• Collaborare e corresponsabilizzare i clienti interni

Marketing interno della funzione acquisti

• Circolazione delle informazioni come strumento per anticipare le esigenze del cliente interno
• Comprendere le esigenze ed i problemi del cliente interno: customer satisfaction
• Comunicare e relazionarsi con gli altri: come dare visibilità del proprio ruolo, obiettivi, progetti e risultati
• Negoziazione interna
• Piano di comunicazione interna
• Sviluppare il marketing interno

Internazionalizzazione dei mercati

• Cogliere i vantaggi della mondializzazione dei mercati
• Perchè acquistare all'estero
• Come valutare i fornitori stranieri
• Come negoziare con i fornitori stranieri

Modulo eLearning: Saper costruire la Zona di Leadership